商材の特徴から企業の求める人材像を考える

1.はじめに

ここでは『商材の特徴から企業の求める人材像を考える』方法について解説する。このページでは

『各商材の販売or生産に必要な能力は何か』
『扱う商材の違いから求める人材はどう変わるか』

について理解してもらえればと思う。

2.商材の特徴と求める人材像

企業には必ず“売り物”が存在する。この売り物が持つ特徴から、それを生産or販売するのに必要な能力は変わってくる。従って、求める人材像も変わってくる。商材の特徴を以下の４つのポイントで捉え、それぞれに求められる能力も説明する。

■ 有形商材or無形商材

有形商材とは商材が目に見えるものである。具体的には、食品や化粧品、自動車や家電等がこれに相当する。一方、無形商材とは商材が目に見えないものである。具体的には、保険、コンサルティングサービス、広告枠などである。

有形商材の場合、すでに存在している商品から乗り換えさせることになる場合が多いため、顧客のニーズを喚起する力やリプレイス（乗り換え）につながるマーケティング手法を考えることが求められる。一方、一般的に無形商材の方が商品の差別化が難しく販売難易度は高いと言われる。これは顧客がまだ気付いていない課題を第三者目線から指摘し、解決策として商品を提案する”ソリューション営業”という販売手法を行う企業が多いためである。この場合、いかにその無形商材を使って課題を解決してくれるかというコンサルティング能力が問われるため“誰から買うか”の要素が有形商材に比べて大きくなる。

■ 高単価商材or低単価商材

高単価商材とは文字通り単価の高い商材である。具体的には不動産、ITシステム、自動車などである。一方、低単価商材とは文字通り単価の低い商材である。具体的には、食品、化粧品、IT広告枠等が相当する。

高単価商材の方が販売難易度は高く、”どこの誰から買うか”の判断要素が顧客の意思決定に大きく影響する。また、商談の期間も長く、商品が顧客に価値提供する時間も長い。従って、顧客と関係性を築き、信頼を獲得した上で、中長期的な視点をもって商品を提案することが求められる。一方、低単価商材は販売難易度は低いものの、粗利（売値と原価の差）も低くなる傾向にあるため販売量を担保しなければならない。従って、自分の行動目標を達成する意欲や活動量をもって営業にあたることが求められ

る。

■ 嗜好品or必需品

嗜好品とは「あってもなくても良いもの」のことであり、必需品は「なければ生活に困るもの」である。嗜好品はお菓子や煙草、化粧品などであり、必需品はインフラ、鉄道、住宅、食品（お菓子以外）などがあたる。

嗜好品は消費者の好みが反映されやすく、消費者の本質的なニーズを理解し、商品開発やプロモーション手法に落とし込んでいく論理性を伴う業務が必要である。また、トレンドの変化も速いため、スピード感も要求される。一方、必需品は社会にとって無くてはならない重要な機能を果たすものが多いため安定供給が求められる。これを実現するための計画性や確動性、責任感が要求される。